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As Armas da Persuasão: as 6 principais lições

As Armas da Persuasão: as 6 principais lições

O processo de vendas envolve algumas dicas importantes para influenciar o cliente de forma correta e para isso é preciso utilizar-se das armas da persuasão. 

Baseado em experiências próprias com alguns profissionais de telemarketing, com vendedores e com os tradicionais pedidos de doações, o psicólogo Roberto Cialdini investiu em estudar sobre o poder da influência nas pessoas. 

Confira quais são as armas da persuasão que podem ajudar sua equipe de vendas a alcançar seus objetivos e também contribuir para que as pessoas de forma geral não se deixem apenas influenciar e sim sejam atendidas em suas necessidades. 

As armas da persuasão e o poder de influenciar 

Confira quais são as armas da persuasão para você aplicar no seu negócio:

1 – Reciprocidade

Para Cialdini, na maioria das vezes as pessoas compram de quem elas gostam e as tratam bem. 

Quando um vendedor oferece um benefício gratuito para o seu consumidor, ele tende a retribuir e isso não se dá por obrigação. A psicologia explica que a reciprocidade é o ato de responder uma ação boa com outra. 

Essa reciprocidade pode ser conquistada de várias maneiras, oferecendo benefícios e demonstrando que o objetivo é ajudar a satisfazer as necessidades do cliente. 

2 – Compromisso e coerência

O livro cita o exemplo de um restaurante. A gerência percebeu que em média 30% dos clientes que faziam suas reservas não compareciam na data marcada e isso estava prejudicando os resultados.

Uma simples mudança na forma de agendar as reservas resolveu o problema. 

A atendente foi orientada a perguntar se a pessoa poderia ligar para avisar caso surgisse algum imprevisto e precisasse cancelar a reserva.

O fato dos clientes se comprometerem em ligar diminuiu o índice de desistência para menos de 10%. O comprometimento ajuda para que o compromisso seja cumprido.

3 – Aprovação Social

A maioria das pessoas depende da aprovação social para tomar uma decisão. Quanto maior o consumo de uma peça de roupa, um sanduíche ou a audiência de um filme, maiores as chances do produto cair no agrado popular.

O livro ressalta ainda que:

  • 95% das pessoas são imitadoras,
  • apenas 5% tomam a iniciativa. 

Por isso, uma das principais armas de persuasão é a prova social.

4 – Autoridade 

Para o autor da obra o ser humano tende a obedecer aquele que considera como uma autoridade. 

De acordo com a explicação de Cialdini isso ocorre porque todos nós fomos educados sob a orientação de que algumas pessoas exercem o poder sobre outras. 

5 – Afinidade

No livro é citado o exemplo de uma experiência realizada por dois grupos de MBA que receberam orientações de como deveriam negociar. 

O primeiro foi orientado de que tempo é dinheiro e eles precisavam fechar o maior número de negócios o mais rápido possível. 

Já o segundo grupo recebeu a instrução de interagir com os consumidores.

Os resultados mostraram a importância de gerar um elo de integração entre os envolvidos e criar uma certa afinidade entre todos. 

Enquanto o primeiro grupo atingiu o resultado de 55% em negócios, o segundo chegou ao sucesso em 90% no total das negociações.

6 – Escassez

As pessoas são atraídas pela escassez e essa é a última das armas da persuasão apresentada pelo autor. 

Frases ou situações que promovam a sensação de falta geram bons resultados e isso acontece porque o ser humano de forma geral tem horror à perda. 

Para compreender melhor como isso funciona é mencionado o exemplo de uma empresa aérea que anunciou que os voos entre Nova Iorque e Londres estavam com os dias contados, pois essa rota seria extinta. 

No dia seguinte após o anúncio a vendas para esse trecho dispararam. 

Claro que a informação precisa ser verdadeira e coerente, jamais engane seus consumidores sobre o risco de abalar a confiança depositada em sua empresa.  

 

Agora que você já conhece as armas da persuasão, confira outros livros que todo empreendedor deve ler!

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